Razones por las que NO debes vender todo el tiempo

Imagina que estás en una fiesta con amigos, bailando la canción que más te gusta.

Luego, decides ir a por un trago con tu mejor amiga. En el camino vais conversando sobre cómo será vuestro año, los objetivos que tienes y ese viaje que tanto ansían hacer juntas.

De pronto, sin que nadie se lo pidiera, una persona ingresa a la conversación diciendo: “¡Hola! Soy Juan Pérez. Soy lo mejor que te pasará, ¡conóceme!”

Qué raro… ¿Cierto? ¡Yo no tendría ganas de conocer a ese tal Juan Pérez! Hombre… Nos has interrumpido una charla con mi mejor amiga sin que nadie te conociera ni te invitase a nuestra conversación.

¿Sabes quién es Juan Pérez muchas veces? No, no mires hacia tu derecha. Tampoco hacia la izquierda. Más bien mira un espejo. ¡Juan Pérez eres tú!

 

Tus anuncios de venta en modo Juan Pérez - ¡cuida cómo presentas a tu tienda de moda!

Revisa tus comunicaciones: tus mails, tus posteos y storys en redes sociales, tus anuncios en Google, tu web, tu local físico.

¿Qué dicen?

Apuesto a que están escritas en modo Juan Pérez.

Es decir, algo así como: “Debes conocer mi tienda, tengo lo que precisas y te quedará de maravilla”.

¿Adiviné?

No me extrañaría. Te doy la tranquilidad de que ser ese Juan Pérez es sumamente común.

Pero, te desafío a mejorarlo. Porque dejar de presentar tu tienda como Juan Pérez habla con las chicas en el baile será una decisión crucial.

Pasarás a vender más porque caerás mejor y tus clientes serán más fieles desde el primer momento.

 

¿Cómo deben ser mis comunicaciones de venta?

Antes, déjame quitarte un miedo.

Aquí no te enseñaré a NO vender. ¡Tu empresa solamente sobrevive si vendes!

Entonces, el tip que leerás a continuación está pensado para aumentar tus ventas.

¿Cómo?

Simple: dejarás de ser Juan Pérez, esa empresa que se presenta sin que nadie se lo pida a interrumpir una agradable comunicación de dos amigas. En cambio, te acercarás con simpatía, construirás una relación y, en esa conversación agradable, presentarás tu marca.

Despídete de tus comunicaciones modo Juan Pérez con este paso a paso.

 

1- ¿De qué habla y dónde está el público al que le quieres vender?

Antes de saber cómo presentarte sin ser Juan Pérez, es importante que sepas dónde está tu público.

Sino, además de causar rechazo por introducirte sin que nadie te lo haya pedido a “venderte”, estarás también “vendiendo” a la persona equivocada.

Si tienes un posteo en redes con el bikini ideal para jóvenes este verano, ¿te gustaría que lo viera una mujer que lo vestirá o que lo vea en su lugar hombres y niños?

¡Por supuesto que la mujer! Es tu público objetivo y por tanto estará más cercana a comprar.

Sin embargo, muchas veces comunicamos en cualquier sitio. Sin importar quién lo esté viendo.

Si estás vendiendo el bikini que sabes que es ideal para jóvenes de 25-30 años, pues ve a los lugares donde están esas personas. ¿Piensas que estarán en el televisor? ¡No! Seguro están online.

Y si están online, ¿piensas que están leyendo el periódico? ¡No! Seguro están viendo a sus influencers de cabecera o consumiendo contenido de tendencias.

Ahí debes estar.

Y una vez que estás en el lugar correcto, en vez de ser Juan Pérez e introducirte en una conversación que nadie te pidió, deberás comenzar a hablar siguiendo la charla que ya estaba teniendo tu público.

Aquí espero que se comprenda: no se trata únicamente de una charla en un baile como el ejemplo de las mejores amigas. De hecho, más bien no me refiero a eso.

Me refiero a que sigas el ritmo de lo que estaba haciendo tu potencial cliente. ¿Estaba viendo una revista de moda que habla sobre las tendencias del verano? Antes de hablar sobre el bikini, dile un tip para verse genial en verano, háblale sobre los colores que se usarán en verano o cómo tener el look ideal para ir a la playa.

¿Te das cuenta lo que logras? Te presentas amablemente, dando un valor agregado y sin poner el foco en la venta directa.

Eso sí, tus intenciones son claras: ¡desde luego que acabarás diciéndole quién eres y qué tienes para ella!

Para saber dónde está tu cliente y de qué está hablando, preparé unos documentos que te permitirán conocer cada detalle de tu público.

Descárgalo gratis:

 

2- ¿Qué nivel de conciencia sobre la necesidad de conocerte tiene la persona a la que le hablas para vender?

Este punto es clave.

Una vez que has llegado al lugar indicado, que tus ojos se iluminan porque a tu alrededor está completo de clientes ideales y que comienzas la conversación de un modo agradable para generar aceptación, es momento de pasar al siguiente paso.

Ahora sí, es tiempo de centrarnos en la venta. Pero para eso, nuevamente, seremos estratégicos.

La pregunta es: ¿qué tan consciente es la persona con la que estás hablando de que tiene problema que tú le puedes resolver?

Por ejemplo, ¿qué tan consciente es de que debe renovar su vaquero para este verano y que tú tienes el ideal?

 

Los niveles de conciencia son 5:

• Completamente inconsciente: no sabe que tiene un problema y, por tanto, tampoco sabe de ti.
• Consciente del problema: sabe que tiene un problema pero no sabe la solución.
• Consciente de la solución: sabe que tiene un problema y sabe que hay solución, aunque aún no se ha decidido ni conoce el producto ideal para ese problema que ofreces tu.
• Consciente del producto: conoce tu producto pero no está convencido de que será la solución a su problema.
• Consciente de todo: sabe que tiene un problema, te conoce a ti y además sabe que tienes la solución perfecta. Solo necesita un empujón para ejecutar la compra.

 

¿Te dais cuenta lo que hemos descubierto con esta clasificación?

Cuando conversas amablemente con alguien por cualquier medio (Google, web, redes sociales, mail, etc) y te decides a encaminar la venta, el nivel de conciencia de tu cliente juega un rol clave.

Al que está en el nivel 1, que ni siquiera sabe que tiene X problema, ¿te parece que le debes dar la solución ideal primero? ¿O mejor lo encaminas hacia que descubra del problema que tiene?

Mejor la segunda, ¿cierto?

Es por eso que tus comunicaciones deben estar clasificadas en, por lo menos, tres niveles.

Estos tres niveles los llamaremos Top of the Funnel (ToFu), Middle of the Funnel (MoFu) y Bottom of the Funnel (BoFu).

 

Cuando un cliente ingresa al embudo de venta, está en el top y por tanto más lejos de concretar la compra. Así va decantando hasta finalmente lograr el objetivo.

Procura dividir tus comunicaciones en 3 niveles:

 

• ToFu – Fase de concientización: crea contenido que fomente el descubrir un problema o necesidad que aún el cliente no es consciente de que la tiene.
  
  
• MiFu – Fase de consideración: enseña qué es necesario tener en cuenta para seleccionar una solución a ese problema que ya dieron cuenta que tienen.
  
  
• BoFu – Fase de decisión: pon foco en tu producto y en por qué es la mejor solución para el problema que saben que tienen.

 

3- Al vender, haz las preguntas que tus clientes necesitan escuchar antes de comprar

Aunque parezca mentira y quizás esté muy alejado de lo que haces actualmente, muchas veces lo que convence al cliente de comprar son las PREGUNTAS y no las RESPUESTAS.

Solemos buscar desesperadamente nuevos argumentos de ventas y afirmaciones que generen un gran WOW en nuestro cliente o potencial cliente.

Pero… Tus clientes, al igual que tú, son personas. Y todas las personas buscamos lo mismo: que nos escuchen y nos comprendan.

¿Quieres saber cuáles son esas preguntas? Descúbrelo aquí.

 

Por eso, cuando haces las respuestas indicadas, aumentas muchísimo las chances de lograr la venta.

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