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Razones por las que NO debes vender todo el tiempo

Imagina que estás en una fiesta con amigos, bailando la canción que más te gusta.

Luego, decides ir a por un trago con tu mejor amiga. En el camino vais conversando sobre c√≥mo ser√° vuestro a√Īo, los objetivos que tienes y ese viaje que tanto ans√≠an hacer juntas.

De pronto, sin que nadie se lo pidiera, una persona ingresa a la conversaci√≥n diciendo: ‚Äú¬°Hola! Soy Juan P√©rez. Soy lo mejor que te pasar√°, ¬°con√≥ceme!‚ÄĚ

Qu√© raro‚Ķ ¬ŅCierto? ¬°Yo no tendr√≠a ganas de conocer a ese tal Juan P√©rez! Hombre‚Ķ Nos has interrumpido una charla con mi mejor amiga sin que nadie te conociera ni te invitase a nuestra conversaci√≥n.

¬ŅSabes qui√©n es Juan P√©rez muchas veces? No, no mires hacia tu derecha. Tampoco hacia la izquierda. M√°s bien mira un espejo. ¬°Juan P√©rez eres t√ļ!

 

Tus anuncios de venta en modo Juan Pérez - ¡cuida cómo presentas a tu tienda de moda!

Revisa tus comunicaciones: tus mails, tus posteos y storys en redes sociales, tus anuncios en Google, tu web, tu local físico.

¬ŅQu√© dicen?

Apuesto a que están escritas en modo Juan Pérez.

Es decir, algo as√≠ como: ‚ÄúDebes conocer mi tienda, tengo lo que precisas y te quedar√° de maravilla‚ÄĚ.

¬ŅAdivin√©?

No me extra√Īar√≠a. Te doy la tranquilidad de que ser ese Juan P√©rez es sumamente com√ļn.

Pero, te desafío a mejorarlo. Porque dejar de presentar tu tienda como Juan Pérez habla con las chicas en el baile será una decisión crucial.

Pasar√°s a vender m√°s porque caer√°s mejor y tus clientes ser√°n m√°s fieles desde el primer momento.

 

¬ŅC√≥mo deben ser mis comunicaciones de venta?

Antes, déjame quitarte un miedo.

Aqu√≠ no te ense√Īar√© a NO vender. ¬°Tu empresa solamente sobrevive si vendes!

Entonces, el tip que leerás a continuación está pensado para aumentar tus ventas.

¬ŅC√≥mo?

Simple: dejarás de ser Juan Pérez, esa empresa que se presenta sin que nadie se lo pida a interrumpir una agradable comunicación de dos amigas. En cambio, te acercarás con simpatía, construirás una relación y, en esa conversación agradable, presentarás tu marca.

Despídete de tus comunicaciones modo Juan Pérez con este paso a paso.

 

1- ¬ŅDe qu√© habla y d√≥nde est√° el p√ļblico al que le quieres vender?

Antes de saber c√≥mo presentarte sin ser Juan P√©rez, es importante que sepas d√≥nde est√° tu p√ļblico.

Sino, adem√°s de causar rechazo por introducirte sin que nadie te lo haya pedido a ‚Äúvenderte‚ÄĚ, estar√°s tambi√©n ‚Äúvendiendo‚ÄĚ a la persona equivocada.

Si tienes un posteo en redes con el bikini ideal para j√≥venes este verano, ¬Ņte gustar√≠a que lo viera una mujer que lo vestir√° o que lo vea en su lugar hombres y ni√Īos?

¬°Por supuesto que la mujer! Es tu p√ļblico objetivo y por tanto estar√° m√°s cercana a comprar.

Sin embargo, muchas veces comunicamos en cualquier sitio. Sin importar quién lo esté viendo.

Si est√°s vendiendo el bikini que sabes que es ideal para j√≥venes de 25-30 a√Īos, pues ve a los lugares donde est√°n esas personas. ¬ŅPiensas que estar√°n en el televisor? ¬°No! Seguro est√°n online.

Y si est√°n online, ¬Ņpiensas que est√°n leyendo el peri√≥dico? ¬°No! Seguro est√°n viendo a sus influencers de cabecera o consumiendo contenido de tendencias.

Ahí debes estar.

Y una vez que est√°s en el lugar correcto, en vez de ser Juan P√©rez e introducirte en una conversaci√≥n que nadie te pidi√≥, deber√°s comenzar a hablar siguiendo la charla que ya estaba teniendo tu p√ļblico.

Aqu√≠ espero que se comprenda: no se trata √ļnicamente de una charla en un baile como el ejemplo de las mejores amigas. De hecho, m√°s bien no me refiero a eso.

Me refiero a que sigas el ritmo de lo que estaba haciendo tu potencial cliente. ¬ŅEstaba viendo una revista de moda que habla sobre las tendencias del verano? Antes de hablar sobre el bikini, dile un tip para verse genial en verano, h√°blale sobre los colores que se usar√°n en verano o c√≥mo tener el look ideal para ir a la playa.

¬ŅTe das cuenta lo que logras? Te presentas amablemente, dando un valor agregado y sin poner el foco en la venta directa.

Eso sí, tus intenciones son claras: ¡desde luego que acabarás diciéndole quién eres y qué tienes para ella!

Para saber d√≥nde est√° tu cliente y de qu√© est√° hablando, prepar√© unos documentos que te permitir√°n conocer cada detalle de tu p√ļblico.

Desc√°rgalo gratis:

¬†¬ŅPor qu√© NO debes vender todo el tiempo?

2- ¬ŅQu√© nivel de conciencia sobre la necesidad de conocerte tiene la persona a la que le hablas para vender?

Este punto es clave.

Una vez que has llegado al lugar indicado, que tus ojos se iluminan porque a tu alrededor está completo de clientes ideales y que comienzas la conversación de un modo agradable para generar aceptación, es momento de pasar al siguiente paso.

Ahora sí, es tiempo de centrarnos en la venta. Pero para eso, nuevamente, seremos estratégicos.

La pregunta es: ¬Ņqu√© tan consciente es la persona con la que est√°s hablando de que tiene problema que t√ļ le puedes resolver?

Por ejemplo, ¬Ņqu√© tan consciente es de que debe renovar su vaquero para este verano y que t√ļ tienes el ideal?

 

Los niveles de conciencia son 5:

  • Completamente inconsciente: no sabe que tiene un problema y, por tanto, tampoco sabe de ti.
  • Consciente del problema: sabe que tiene un problema pero no sabe la soluci√≥n.
  • Consciente de la soluci√≥n: sabe que tiene un problema y sabe que hay soluci√≥n, aunque a√ļn no se ha decidido ni conoce el producto ideal para ese problema que ofreces tu.
  • Consciente del producto: conoce tu producto pero no est√° convencido de que ser√° la soluci√≥n a su problema.
  • Consciente de todo: sabe que tiene un problema, te conoce a ti y adem√°s sabe que tienes la soluci√≥n perfecta. Solo necesita un empuj√≥n para ejecutar la compra.

 

¬ŅTe dais cuenta lo que hemos descubierto con esta clasificaci√≥n?

Cuando conversas amablemente con alguien por cualquier medio (Google, web, redes sociales, mail, etc) y te decides a encaminar la venta, el nivel de conciencia de tu cliente juega un rol clave.

Al que est√° en el nivel 1, que ni siquiera sabe que tiene X problema, ¬Ņte parece que le debes dar la soluci√≥n ideal primero? ¬ŅO mejor lo encaminas hacia que descubra del problema que tiene?

Mejor la segunda, ¬Ņcierto?

Es por eso que tus comunicaciones deben estar clasificadas en, por lo menos, tres niveles.

Estos tres niveles los llamaremos Top of the Funnel (ToFu), Middle of the Funnel (MoFu) y Bottom of the Funnel (BoFu).

¬†¬ŅPor qu√© NO vender todo el tiempo?

Cuando un cliente ingresa al embudo de venta, está en el top y por tanto más lejos de concretar la compra. Así va decantando hasta finalmente lograr el objetivo.

Procura dividir tus comunicaciones en 3 niveles:

 

  • ToFu ‚Äď Fase de concientizaci√≥n: crea contenido que fomente el descubrir un problema o necesidad que a√ļn el cliente no es consciente de que la tiene.

  • MiFu ‚Äď Fase de consideraci√≥n: ense√Īa qu√© es necesario tener en cuenta para seleccionar una soluci√≥n a ese problema que ya dieron cuenta que tienen.

  • BoFu ‚Äď Fase de decisi√≥n: pon foco en tu producto y en por qu√© es la mejor soluci√≥n para el problema que saben que tienen.

 

3- Al vender, haz las preguntas que tus clientes necesitan escuchar antes de comprar

Aunque parezca mentira y quizás esté muy alejado de lo que haces actualmente, muchas veces lo que convence al cliente de comprar son las PREGUNTAS y no las RESPUESTAS.

Solemos buscar desesperadamente nuevos argumentos de ventas y afirmaciones que generen un gran WOW en nuestro cliente o potencial cliente.

Pero‚Ķ Tus clientes, al igual que t√ļ, son personas. Y todas las personas buscamos lo mismo: que nos escuchen y nos comprendan.

¬ŅQuieres saber cu√°les son esas preguntas? Desc√ļbrelo aqu√≠.

¬†¬ŅPor qu√© NO debes vender todo el tiempo?

Por eso, cuando haces las respuestas indicadas, aumentas muchísimo las chances de lograr la venta.

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