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¿Cómo saber las necesidades de tu cliente en 3 pasos?

¡Hola!

¿Cuánto estarías dispuesto a pagar para leerle la mente a tu cliente y comprender exactamente qué piensa y desea?

¿Y si te digo que puedes tener esa información gratis?

Es más, ya podrías saberlo pero no has hecho la tarea de la mejor forma…

A partir de hoy, serás adivina.

¡Aquí te diré cómo!

 

1. Diferencia las necesidades de los deseos

Cualquier persona que adquiera un producto o servicio, está pensando en saciar una necesidad o deseo.

He aquí una advertencia: ¡necesidad no es lo mismo que deseo!

Son muchas las empresas que siempre piensan en uno de los dos términos para comunicarse con sus clientes, sin saber realmente qué desea saciar el comprador.

La necesidad busca cubrir un problema real. Refiere en la mayoría de los casos a necesidades más básicas.

Por otro lado, el deseo satisface las ganas de adquirir algo, cualquiera sea la razón.

Por más que la diferencia parezca grande, de hecho la brecha es grande, en la práctica es fácil de confundirse.

De hecho, es lógico que la brecha se acorte porque el cliente confunde sus necesidades de sus deseos. De hecho es una práctica común en el consumidor la justificación de la satisfacción de los deseos enmarcando la compra en la satisfacción de una necesidad.

¿Por qué nos interesa esto?

Porque como vendedores debemos ser sumamente empáticos con el cliente. Si el consumidor piensa (o quiere pensar) que está satisfaciendo una necesidad, pues actuemos en complicidad para facilitar su decisión.

Te preguntarás: ¿Cómo sé qué busca satisfacer mi cliente?

Pregunta. Y repregunta. Pídele un por qué detrás de otro, porque le dedicarás tiempo y llegarás a la causa de su búsqueda.

Así conectarás y asegurarás tu venta.

 

2. Obtener y documentar información de cada comunicación

¿Estamos de acuerdo en que podrías conectar mucho mejor con tu cliente si tomaras nota de todo lo que te dice?

Seguro piensas que es complejo y puedas decirme por lo menos 3 inconvenientes sobre esto: son diferentes personas las que hablan con el cliente, hablo por diferentes canales, he empezado a documentar pero pierdo los papeles.

Lo primero es dar cuenta de la importancia de escuchar con atención al cliente.

Si realmente crees que es útil (yo estoy convencidísima), entonces es momento de actuar.

La solución se llama Zureo Moda. Con su módulo de clientes puedes guardar toda la información que necesites, y también lo puede hacer el personal de tu negocio.

Vinculado con el punto número 1, donde te invité a preguntar al cliente para conocer la verdadera razón de su compra, es en este punto donde documentarás y usarás a tu favor la información.

Supongamos que entra un cliente a tu local y te comenta que necesita unas botas. ¿Lo has notado? Dijo “necesito” unas botas.

Ahí comienza el juego. Es momento de hacer preguntas clave. Aquí te dejo un listado de preguntas para conocer el detrás de las compras. Lo haré con el ejemplo de las botas:

  • ¿Qué buscas en esas botas?
  • ¿Para qué ocasiones quieres usarlas?
  • ¿Tienes otras botas? ¿Qué diferencial buscas en estas?

Con esas preguntas puedes extraer información bien interesante.

Lo que comenzó como una necesidad (“necesito unas botas”) se irá aclarando.

Las respuestas pueden ser múltiples, pero qué diferente será si el cliente te cuenta que se le rompieron las anteriores y no tiene otras para el invierno, a que si te cuenta que está por irse de viaje o que tiene un evento donde quiere lucir algo que lo haga sentir especial.

Seguramente logres la venta por preguntar e interesarte. Pero si no logras la venta en ese momento, le puedes dar seguimiento si dejas documentado.

Y si logras la venta, luego le preguntas qué tal le han ido las botas en esa causa que expresó.

Maravilloso, ¿verdad?

Comienza ahora a probar Zureo Moda para registrar cada información que obtengas de tus clientes.

Duplicar tus ventas será fácil, ¡tu gran desafío será hacer crecer x10 tu negocio con este gran programa!

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3. Fomenta el feedback

Ya te he dicho, para ser adivina no es necesario tener una bola de cristal, ¡hay que preguntar!

Por eso el tip 3 es tener con frecuencia un contacto de feedback con tus clientes.

Realiza encuestas, llamados, entrevistas y demás formas de conversación para lograr cada vez mejores comunicaciones y resultados.

 

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